秋天小说

第一篇 再战岭南（第3页）

被王志纲和金业集团老总们称为“辽沈战役”的这一仗，是“重修庙宇，再塑金身”、改变战局态势的关键一役。

在这个双重任务中，就时间安排而言，“重修”先行，“再塑”紧跟；然而就重要性说，“再塑”为重，“重修”为轻。

“重修庙宇”，就是让那座“烂尾工程”变成一座漂漂亮亮的楼盘，交付使用。这一招，对“金业集团”来说，实在不是百年大计，而只是为了“轻装”。就像要治好腿上的“脓疮”，脱掉身上的破袄，甩开膀子，大步流星前进一样。

“金业集团”的大目标是在“后面”，以一突破性的项目——“金业别墅花园”横空出世，做出“金业集团”的金字招牌，然后，南征北战，发展和壮大企业集团。这就是“再塑金身。”

王志纲的战略规划令人叫绝，郭梓文的实际操作也值得称道。

他们在一块被丢弃了五、六年、连前任老总交下的定金都可以不要也愿意脱手的荒地上，在人人都认为根本不可能的条件下，别人按常规要一年而“金业人”。只用了两个月时间，硬是做到了人人都认为做不到的事情——推出了一座金壁辉煌、美仑美免的“金业别墅花园”！

是什么超人的力量，使他们如虎添翼?

其实，道理很简单，要想成就一番大事业，就只有走别人没有走过的路，吃别人没有吃过的苦，这叫做“置之死地而后生”。因为，承包“梅山建设综合开发公司“的合同一签定，郭梓文就已经没有退路了。要么赔光老本，俯首称臣，要么背水一战，绝处逢生。

只能走后一条路!

这也是王志纲早已为他们策划好了的路!

王志纲看准了郭梓文，料定他们能做成这番事业。王志纲就是按“奇才”创“奇迹”的思路来策划他们的。不仅策划了“金业”的启动，一炮打响，而且末雨绸谬，预留管线，策划好了“金业”的将来。

在“重修”过程中，王志纲和郭梓文使出了几个看似平淡、实却艰难的“绝招”：

一曰：“吹牛法”。

很多房地产商主张谦虚取胜，此话有一定道理。因为人们不相信吹牛的人，谦虚会获得市场认同。但是，兵无常形、水无常势，有时要谦虚，有时要“吹牛”。

古代曾有“千金市骨”的典故，那就是一种战术——古代君王悬赏千金买千里马，许多人都不相信君王会出如此高价买马，三年后有人送来一匹死马，君王仍用千金买下马骨，于是不到一年，得到了三匹干里马。这典故说明，若能取信于民，贤士将闻风而至。

郭梓文承包的这个项目，是个烂尾楼盘，所有的人对它都没有信心，甚至对整个房地产市场感到麻木。在这种情况下，怎么振聋发馈，让人们对你这个发展商高度重视。要让人们对“金业”刮目相看，必须用超常规思路，做出一番大事，才能够达到幽谷惊雷般的效果。

“吹牛”就是一法。然而，如果“吹牛”以后不能兑现，那就彻底完蛋。郭梓文的班子里，有从国外回来的博士，有北大等名牌大学毕业的高材生，群体优秀。王志纲要郭梓文采取类似“干金市骨”的办法，干方百计履行那个“万金之诺”，取信于民。

1996年11月18日“金业别墅花园”动工之时，在地盘上竖立起硕大无比的广告牌，左边是“太阳每天都是新的，请看金业花园”右边是“一生何求——金业人圆你别墅梦”。同时还竖一个倒计时牌，宣布将要在1997年1月18日完成第一期工程，包括一个罗马式广场，一个凯旋门式拱门，还有几套各种规格和风格的样板别墅。这个“超级吹牛”的信息传播出去以后，一下子把番禺市场搅和得天翻地覆，所有的人都说是吹牛，一帮“嘴上无毛、办事不牢”的年轻人在吹牛，60天能创造什么奇迹?

既然怀疑，就去看个明白。于是，“观光”者络绎不绝。

怀疑，观光，正中郭样文下怀，他希望来看这个“不可能”的人越多越好。

到了第60天——开业之日，典礼开始前3小时，“金业人”终于把所有的事情做完了。下午3点钟宣布剪彩，所有建筑物上的遮盖布全部拆除。这一下，着实让番禺人大吃了一惊，连王志纲也感到惊异，原来认为不可能的事情出乎意料地竟在这帮人手里办成了，一座高大恢宏、金壁辉煌的罗马式广场和凯旋式拱门，几座气宇轩昂、新颖别致的样板别墅，一下子呈现眼前！反差异常强烈，形成了一种震撼人心、激动情绪

的“气功场”，从来不参加任何商业性活动、更难得在这类庆典上讲话的番禺市委书记，也非常高兴地参加庆典，并即席发表了热情洋溢的讲话，高度评价“金业人”创造了一个有望超过碧桂国的明星楼盘。

冲击波推动了300多个业主前来认购别墅，郭梓文挖到了“第一桶金”。

二曰“傻瓜法”。

如果“金业集团”只能做到“按时”完工，那也就平凡得很。

奇特的是，“金业集团”的老总们，这些聪明绝顶的文化人，竟然执意要办一件令天下发展商都困惑不解的“傻事”——卖别墅不求赚钱，成本价就是销售价。

那他们图什么?

还是由王志纲来揭开谜底吧：这叫做把“单线性”思维变成“复合型”思维，算“大”，算“多元帐”，卖别墅不赚钱，让利销售，一是为“做”市场，开辟“白领层市场”和“工薪族市场”，更重要的是为“做”品牌，赚得难以估价、长久留存的无形资产。电影上说，“堤内损失堤外补，今天损失明天补”，何况这还不是什么“损失”呢。

三曰“理论把握法”。

物靓价平，固然是“金业别墅花园”的超级优势，按广东人的说法叫“卖点”，但在楼市严重供过于求的大势下，如何让人们非买你的别墅不可呢?这是又一个难题，即目标市场的选择问题，是继“概念住宅”问题解决之后的更为关键、甚至可谓生死攸关的难题。

王志纲在“金业别墅花园”的市场定位（寻找卖点）的判断上，一反靠直觉判断把握市场的常规方式，大胆采用“理论把握法”，即通过房地产消费市场趋势的动态辩证把握，力求适度超前地捕捉到一块原生态的市场，通过市场操作把它呼唤出来。

王志纲在充分把握了市场脉搏并同郭梓文等商界精英切磋后，找到了一个绝妙的“卖点”——圆白领阶层的别墅梦！

经过近20年的改革开放，中国经济已经步入一个新的历史阶段，除极少数人口尚未脱贫之外，绝大多数居民都已实现温饱而奔向小康，部分人口还达到了富裕水平。尤其在珠江三角洲地区，由于“恩格尔系数”（西方经济学术语，意指食物消费支出占总支出的比重，它越低，表明生活水平越高）已降至比较理想的水平，广大群众在“食→衣→住→行”的消费序列中已把消费重点转移到“住“上。这就为珠江三角洲的房地产市场奠定了最起码、最一般的基础。

然而，现代策划学不能仅仅根据“一般性”做出判断。在全国房地产市场尚未完全摆脱低迷阴影的情况下，更要根据项目的特殊资源、特殊条件做出准确而独到的判断，才能出奇制胜，稳操胜券。

王志纲和郭样文他们是这样捕捉和把握的：在珠江三角洲，普通商品房已经普及，洋房、别墅亦也大量过剩，但往深处挖掘，在一些板块上仍有潜力。以番禺地区为例，已出售的别墅，“大款族”和部分个体工商业者购买的占80%，富裕农民购买的占10%，其余的10%则为“白领阶层”和“工薪族”所购买。这意味着，“白领阶层”和“工薪族”已经开始在圆自己的别墅梦了，虽然其比例还很小。但是，如果有一个出色的房地产开发商，通过出色的策划与操作，推出工薪族买得起，美梦可能成真的别墅，那么，这片市场就如未开垦的处女地，潜力将是巨大的。